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中国营销巨匠路长全:18堂快速赚钱的销售课,会卖的人月入10万不是梦

职场提升 2019-10-24 530人已学习

先告诉大家一个商界的秘密—— 国内500强企业中的10%,也就是50多家顶尖企业,其实背后都有同一个人在做指导,而受他直接指导过的企业,年度GDP竟然高达1.5万亿! 想知道他做了什么吗? 家里的插座即使没用公牛也都知道这个牌子吧; 煮不煮饭都绝对听过鲁花花生油吧; 男人喝酒肯定知道洋河蓝色经典和汾酒吧; 女人化妆养颜也都了解法兰琳卡和东阿阿胶吧; 家里装修买家具那应该也知道红星美凯龙; 买车?那肯定看过奥迪汽车和长城汽车…… 没错,这些行业顶尖的一线大牌,背后都离不开他的一手操纵。

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▲路长全经手的部分品牌 他就是商界里公认的“秘密武器”——路长全。

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▲路长全登上纽约时代广场展示屏 说到这里,千万别以为路长全是一个神话中的商业奇才,其实,这样一个翻手为云覆手为雨的商界大人物,也只是从一个小小的销售一步步走到今天的地位的。 1990年,路长全正式入行,做的就是最基层最基层的营销代表,一路摸爬滚打练就了一身本事。 要不说能做销售的都是个顶个的人才呢,现在商界上叱咤风云的大佬们,很多也是做销售出生的,像是阿里巴巴的马云,京东的刘强东,格力的董明珠,香港的李嘉诚……

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高超的销售能力完全可以改变一个人的命运,能让你逆袭有道,从屌丝变成成功人,从穷人变成有钱人,从有钱人变成富人,从富人变成有影响力的富人。 但销售又同样是一份不断被客户打击和拒绝的工作: 你的一句“您好,有兴趣……”还没说完,客户已经摇头摆手,一走了之; 客户进了门,无视你问的:“请问需要些什么?”晃悠了一圈,两手空空又出了门; 眼看隔壁同事销售冠军拿下丰厚的提成,而自己却可怜巴巴的只有底薪。 销售真的有那么难吗? 其实真正靠销售成功的商界大佬都深知:销售不难,难的是营销策略。 路长全就总是跟自己的孩子说:“营销是改变一个人命运的重要能力。 如果你一生只能学一种能力,那就学营销。” 人生处处皆营销。

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  你可以白手起家,但不能手无寸铁。营销,就是闯荡江湖的工具,市场,就是你的战场。 而路长全,不止把营销变成了闯荡江湖的工具,更是把这个工具玩得出神入化,硬生生把手里的烂牌打出了春天,赚了个盆满钵满! 还记得路长全一手打造的公牛插座吗?

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插座才多少钱的生意啊,2009年中国也就4亿家庭的市场,每家每年总共才消费30元。 而且因为技术上实在是太简单,在当时,光是公牛所在的宁波慈溪就有上百家插座企业,全国更是有上千家企业,市场一片混乱,而公牛插座的价格竟然还比行业平均水平高了3倍! 这样一个市场饱和,竞争激烈的环境下,公牛可以说已经是在破产的边缘试探了。 但偏偏路长全就问了3个问题,就把公牛这个死局给破了,而且还一举让它成了国内插座的一线品牌,并且价格不降反升。 Q1 “公牛为什么比普通插座贵3倍?” 公牛的阮总说:“我们外壳材料好,我们用的全是新黄铜,还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。” 这其实是销售的一个很大的误区,很多销售都习惯跟客户说:我们的材料好,用料足,真材实料。 但客户并不知道什么材料才是最好的,客户关心的其实是产品的价值。而产品的价值不是由材料决定的,是它为客户解决了什么问题,这就需要了解到用户真正的痛点。 Q2 “家里插座为什么都是男人买?为什么总是放在隐蔽的角落?为什么女人打扫卫生的时候习惯避开插座?这些问题说明了什么?” “因为害怕有危险。”

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这就说明插座最大的痛点其实是不安全,而这一点绝大多数企业都没有意识到。直到路长全说出来,公牛的总裁才恍然大悟。 Q3 “公牛是否能解决这个痛点呢?” 阮总说:公牛的外壳材料好,抗阻燃工程材料。用的全是新黄铜,插拔有弹性。公牛的连接线里面还比别人多一根铜丝。 根据这些特点,路长全直接将公牛定位为:公牛安全插座,三重安全防护,保护电器,保护人。 有了这样清晰地定位,产品价值立刻明确,公牛的销量也就一发冲天,这就是一个好的营销策略会给销售带来的影响。

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既然找到了消费者需要的价值,最后一步就是让大家知道这个品牌和它的价值了。 但是公司没钱啊,怎么办? 在路长全这里,就没有办不到的事! 拿着东拼西凑来的300万广告投放费,路长全愣是靠着传播战术把广告投上了央视,把公牛传的家喻户晓,人尽皆知。 什么叫传播战术?就是一指禅,集中所有力量,持续作用于一点,把它击穿! 大家可能都有同样的感觉:每年春节阴历二十九到正月十五,家里的电视几乎从早开到晚,都快成了家里的背景音乐了。 几乎都是中央一套和二套,播放的内容就是春节晚会,包括历年春节晚会精彩回放、今年春节晚会预告、今年春节晚会重播等等。 春节晚会不敢奢想了,就专门投白天套播,一天8-10次不等,时间不定,没有别的广告播,就播公牛。 后来的情景大家也能想象,每天除了春晚就是公牛那10秒钟的广告了,这300万实在花的太值!

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扎身在上千个插座企业中的小企业公牛,终于因为这套营销方法成功上市。 而2018年公牛集团递交的上市材料中记录,2015至2017年,公牛集团的净利润分别约为10亿元、14.07亿元、12.85亿元,平均每月净赚1个亿! 所以路长全才会说,人生必须要学会的技能其实是营销。 会营销的人,不是仅仅能多卖几单货,而是拥有清晰的营销思维,遇到问题都能迎刃而解。 进入社会能把自己营销出去,做销售能把成为销冠,白手起家能打造自己的品牌,在企业还可以出谋划策,靠脑子挣钱。 因为有了营销这个能力,路长全从营销代表做起历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务,直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作。 更是受邀成为清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授。

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他被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家,享有极高声誉和威望。 提出了著名的"骆驼与兔子"管理学说,创建了"切割营销"、"品牌两极法则"、"章鱼商业模式"等著名理论,指导众多企业走向成功。

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▲这些都是路长全的著作 过去10年,他只在清华北大总裁班授课,今天他把清华北大的课堂内容搬到线上,和大家分享《18堂快速赚钱的销售课,会卖的人月入10万不是梦》。

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